新品上市工作指导书数控刀具

新品上市工作指导书

新品上市工作指导书 2011年12月10日 来源： 新品上市工作指导书一、目的：总部为了确保新品上市的成功，全力支持区域销售经理开展新品上市工作，高效执行2004年度新品上市，特作此上市工作指导书。二、适用：雅客全体销售人员三、新品上市进程指导总部层面需公布的文件1、 DIDADI价格政策公布2、 新品价格政策公布3、 产品SKU标准公布4、 新品跨区域卖场价格公布（同1、2）5、 新品条码清单、入码通知（同1、2）6、 沃尔玛入码指导书以上总部将在8月15日前传达到各省，并附上相关的各种培训资料CD。经销商的选择与确认1、 选择合适、优秀的经销商是市场成功的一半；2、 省部经理对全省经销商的确认负全责；3、 准经销商条件必须符合公司经销资格相关规定；4、 各省应在8月30日之前确定各区域经销商，如有空白，需在8月30日及时上报销售管理部，有便于公司在长春糖酒会上补充性招商，或总部协助并指导招商任务。5、 遵守经销商设立或变更管理制度，按流程执行，省部与区域销售经理应保证经销商质量；6、 经总部总经理或销售总监审批后的经销商，销售经理应在8月30日前与当地经销商签定2004年度合同。新品首批货款与订货1、 确认新品经销商后，销售经理应催促经销商在8月20日前汇交首批货款，否则公司有权视为其放弃经销权，可另行招商或取消经销合同，省部经理应对全省的首批货款到帐负全责。2、 新品经销权中的首批货款仅供新品使用，如经销商同时经销老品者，如有老品订货，应重新打款，明确货款结算原则，有利于销售经理目标进度的有效完成。3、 新品首批订货应至少满足当地区域铺市需要，以KA100%，分销60%覆盖需要量订货，销售经理应充分沟通区域经销商，确保经销商铺市信心与诚信。新品入码谈判1、 充分利用经销商资源，捆绑式入码形式与零售终端谈判，减少条码费用；2、 销售经理与经销商共同制定商超终端新品入码时间进度表、联销商、二批商进货时间表；3、 营销专员与联销商制定分销区域商超终端新品入码时间进度表，二批进货时间表；4、 区域销售经理、城市主任与经销商销售人员共同执行重点终端入场谈判，确保按时完成；5、 全国市场新品入码工作时间要求：KA类AB店及非KA类AB店需在8月30日前完成，其它分销终端需在9月10前完成，如有进度受阻的区域，应及时上报上级经理或销售管理部，接受指导或现场支持。6、 谈判细节详见《新品上市谈判指导书》重点分销网点铺市工作（111项目）1、 校园店是8月份铺市工作重点，区域销售经理需沟通经销商、联销商，安排铺市计划，在9月1日前完成本区域内校园店的新品铺市工作，确保学生开学前校园终端覆盖完成。2、 人流量较大或销售前景较好的校园店应做好特殊陈列作，至少有一个纸架的陈列展示。3、 结合V9进行同时铺市，充分利用经销商的业务资源，沟通其对于校园终端的高度重视。4、 产品应以组合形式进入，参照公司SKU分销标准，有效地针对学生群体开展铺市。5、 区域销售经理对本区域内校园店铺市工作负全责。重点终端特殊陈列工作（141项目执行）1、 确定141终端表现门店，与经销商进行有效的计划，确定好下半年长期的陈列促销计划。2、 城市主任亲自参与重点终端陈列与促销谈判工作与执行，充分利用经销商客情资源。3、 区域销售经理负责本区域内重点终端表现的整体计划制定与执行。4、 省部销售经理负责全省重点终端陈列促销计划的审核与管控。5、 确保重点终端实现终端媒体化，让焦点终端全说话，起到良好的广告宣传与销售最大化的目标。联销商的确立与分销开展（111项目）1、 区域销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源，亲自执行核心分销县或区联销商设立的谈判与确定，确保优质联销商的设立。2、 指导营销专员以111分销联合计划开展巡访工作，指导营销专员与联销商业务人员开拓下属二批。3、 确保分销区域内的AB店入码上市在9月5日前完成，联销商的开设各区域应在9月26日前完成。4、 已经设立的联销商与二批商，营销专员应做好门店广告或店内陈列形象，严格控制在费用率内执行，执行省部运作内的申请手续。区域新品上市推介会与培训1、 区域内的新品推介会应在8月29日至9月26日前完成，主要针对区域内的分销商、二批商、零售商。2、 推介会上应有新品知识培训、相关销售政策培训。3、 区域销售经理统筹本区域内的推介会，省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品上市推介会，沟通更多的渠道分销客户分销雅客的产品4、 培训团队成员、培训经销商销售人员、培训分销渠道成员。5、 111、141、省部4+4培训后，省部及直属区域需提交书面汇报给销售管理部。节日促销1、 中秋节应做好V9礼盒的促销工作，结合新品上市与广告效应，在A类终端做好促销工作。2、 新品上市后9月份期间，应重点做好终端陈列工作

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